Per creare offerte e pacchetti che siano accattivanti e materializzino le prenotazioni occorre prendere in considerazione i seguenti 6 elementi:
1. Target:
Un fattore fondamentale da prendere in considerazione è definire a chi voglio rivolgere le mie offerte. Il target lo definiamo in base alle nostre esigenze, ad esempio se hai problemi a riempire la struttura durante la settimana allora ti puoi rivolgere ai clienti Business che viaggiano per lavoro, oppure potresti pensare ad una specifica promozione per chi possiede attività commerciali che generalmente stando chiusi il lunedì sono maggiormente predisposti a viaggiare la domenica; Potresti pensare anche ai pensionati che sono predisposti a viaggiare quando c’è meno confusione, spingendoli a viaggiare con una bella promozione ad hoc come ad esempio “special price nonni&nipoti”.
2. Durata del soggiorno:
Definire la durata del soggiorno è un elemento strategico e fondamentale che deve essere in linea con il nostro target. Se ad esempio ci rivolgiamo ai commercianti, sappiamo bene che il martedì dovranno riaprire l’attività, dunque sarebbe inopportuno creare un’offerta che preveda il soggiorno infrasettimanale. La durata minima del soggiorno va elaborata anche in base all’analisi del costo camera ed in certe situazioni può rivelarsi utile pianificare una super offerta come ad esempio il classico 3×2 dei supermercati che funziona sempre (fai dormire 3 notti ma ne fai pagare 2 a costo pieno ti servirà a riempire la struttura quando vi è bassa occupazione)!.
3. Tipologia di offerta: sconti, promozioni, extra, pacchetti:
Gli sconti generano conversioni poichè la leva prezzo attrae utenti con budget limitato;
Le promozioni sono mirate a coloro che vogliono ottenere maggior valore come ad es. un upgrade (vendere una camera di categoria superior al prezzo della standard);
Gli extra sono servizi gratuiti inclusi nel prezzo, un esempio può essere la tassa di soggiorno inclusa nella tariffa per chi prenota direttamente tramite il sito web ufficiale della struttura;
I Pacchetti sono molto apprezzati dagli utenti che prediligono la formula all-inclusive oppure zero pensieri. Sarai tu ad organizzare la vacanza offrendo un pacchetto “pernottamento + cena”, “pernottamento + visita guidata”, oppure un bel pacchetto “pernottamento + percorso benessere in spa”. Le piccole strutture ricettive possono esternalizzare i servizi extra stipulando accordi con gli operatori del settore possibilmente situati vicini la struttura.
Il mio consiglio di Marketing: Pacchetti vincenti sono quelli che prevedono una formula “edutainment” (educazione+intrattenimento). In riferimento all’offerta “nonni&nipoti” potremmo creare un pacchetto coinvolgendo un agriturismo locale che faccia Fattoria Didattica. Stimolare i bambini facendoli vivere un momento esperienziale è la strategia più efficace per conquistare anche i genitori ed i nonni. Ricordi la canzone “Nella vecchia fattoria ia ia o….“? Questo è il vero marketing!
4. Dove promuovere le offerte?
In relazione al Target, esistono diversi canali che possiamo sfruttare per comunicare le offerte elaborate: sito web (possiamo/dobbiamo creare una pagina ad hoc “offerte e promozioni”), tramite il Booking Engine del sito web, tramite Facebook e gli altri social network, annunci a pagamento su google Adwords/Facebook, e-mail marketing B2B oppure B2C.
Consiglio di Marketing: raccogliamo sempre le mail dei nostri ospiti e costruiamo un database che periodicamente potremmo utilizzare per inviare semplici mail di auguri in occasione di festività/compleanno, ma anche un invio di un’offerta speciale riservata ai soli ospiti che hanno soggiornato precedentemente presso la struttura! E-mail marketing aiuta a fidelizzare, ha funzione remember, può trasformare un cliente occasionale in abituale, ecc.ecc.
5. Quando promuovere le offerte?
La tempistica giusta è di almeno 3 mesi per avere il tempo di raggiungere il target e dargli il tempo di organizzare il viaggio. Potrebbe esserci l’esigenza di riempire all’ultimo momento delle camere per via di cancellazioni all’ultimo minuto, allora subentra il buon vecchio “last minute”/”last second” (Doctor Tourism consiglia di NON abusare di questa formula. L’uso continuo e prolungato provoca gravi danni alla “salute” del tuo B&B!).
6. Booking Engine
L’obiettivo delle offerte oltre a quello di materializzare vendite in periodi di bassa, è anche quello di generare traffico sul sito web del B&B e vendere direttamente tramite il Booking Engine installato, evitando così di pagare le commissioni alle OTA!